La Fase I nos ha servido para sentar las bases y establecer pilares sólidos. En la Fase II, nos arriesgamos para enfocarnos en los cambios que queremos. Ahora, en esta Fase 3, la toma de consciencia es la más decisiva. A partir de aquí, el proyecto marca un antes y un después.
¿Qué Significa Tomar Consciencia?
Antes de entrar en detalles, quiero compartir lo que significa tomar consciencia dentro del Método NO Método. Tomar consciencia es darse cuenta, despertar, mirar y descubrir lo que ya está en ti y que ahora empieza a moverse, a darte señales, información y a manifestarse.
Requiere comprensión para tomar decisiones y elegir conscientemente.
- Trabajar en automático = Dormidos
- Tomar consciencia = Despertar
Indicadores de la Toma de Consciencia
¿Cómo sabes que estás tomando consciencia? No hay duda, cuando te haces consciente de algo, es un «Wowwww» que te indica que estás experimentando un descubrimiento, una nueva comprensión, una mirada diferente, una nueva perspectiva.
Como dijo Carl Jung, "Sólo podemos cambiar aquello de lo que somos conscientes".
Tercera Fase
Proceso para Tomar Consciencia
Esta fase es decisiva para que el proyecto tome un rumbo u otro. Sin esta fase, avanzar es moverse en tierras movedizas. Para llegar hasta aquí, las fases I y II son imprescindibles; son la luz y el camino que nos permiten mirarnos para comprendernos.-
Tomar consciencia es la consecuencia de momentos de escucha y observación previos que nos han generado nuevos reencuadres, diferentes cuestionamientos para reformularnos y confrontarnos desde una nueva visión. Llegar a la Fase III requiere haber trabajado y llevado adecuadamente las fases anteriores.
En la Fase III, evaluamos si las fases anteriores se han trabajado adecuadamente o si necesitamos volver a ellas para algún aspecto más concreto. Si vivimos dormidos, también trabajamos dormidos, y esto nos hace operar en automático.
El Despertar del Equipo
Un equipo dormido no significa que no trabaje, que no cumpla o que no llegue a resultados. Significa que les cuesta innovar, hacer cambios, negociar, generar puentes con otros equipos y desarrollar comunicaciones influyentes porque desconocen su potencial, sus competencias y todos los recursos disponibles en ellos.
Necesitan despertar para lanzarse y brillar como equipo.
Ejemplos:
- Miran al pasado, dan por hecho cosas, no proponen y luego sienten decepción. No se dan cuenta de que pueden levantar la mano, pedir, proponer, etc.
- Empresas dormidas se detectan enseguida. Si me llaman para ver qué pasa con el equipo porque les falta motivación, coordinación y no alcanzan objetivos, y ponen toda la responsabilidad en el equipo sin ver áreas de mejora desde la dirección, huele a zona de confort y automático.
- Las empresas despiertas se miran a sí mismas y los directivos primero se cuestionan para reprogramarse.
Caso de Estudio: Equipo de Ventas
Trabajé con un equipo de ventas en una empresa de alimentación donde el foco estaba en los objetivos marcados desde la dirección. Los objetivos de ventas estaban detallados para cada zona y vendedor, y estos a su vez por familias. Algunos meses, el equipo alcanzaba los objetivos y otros no. La tensión se cortaba en cada reunión, cada correo, cada conversación. Entre ellos, la queja era la norma. Comparaban sus zonas para destacar las ventajas que otros tenían. Con los clientes de confianza, casi suplicaban que les compraran, eran más favores que ventas.
En este proyecto, las fases I y II fueron muy duras y también determinantes para que ellos como equipo despertaran, incluido el Director Comercial, que contó con mi apoyo para trasladar los cambios a la Dirección General. Este fue el comienzo de otro proyecto para trabajar con el Comité de Dirección. Hablamos de lo que nos duele y lo que vemos, y buscamos acciones de contención. Sin embargo, el verdadero desarrollo está en trabajar acciones correctivas.
Acciones Implementadas
Facilitarles y acompañarles en el camino hacia un despertar y conectar con los objetivos fue el inicio del cambio. Se dieron cuenta y vieron luz hacia otras opciones.
- En el equipo, comenzamos llamando «director general» a cada responsable de su zona y les pedimos que se comportaran como tal.
- Facilitamos una plantilla para que hicieran un análisis de las necesidades de su zona por clientes, canales y familias, y expresaran las ventas potenciales.
- Invitamos a los delegados a observar otras zonas. En 6 meses, los 6 delegados habían pasado por todas las zonas.
- Cada uno aportó fortalezas y oportunidades detectadas.
- Juntos desarrollamos un plan de acción de crecimiento con muchas opciones y una fuerte implicación del equipo comercial, porque era su plan.
Señales de Despertar y Toma de Consciencia
Señales de que un equipo empieza a despertar y tomar consciencia:
- Pasar de ser marioneta a ser creador.
- Pasar de ser obediente a ser creyente del proyecto.
Detectaron que vivían en la queja, que era su arma de defensa. Ahora, argumentan las dificultades, las ajustan a la realidad y contemplan los riesgos y las amenazas para realizar el plan de acción. Pasaron de la reactividad a la proactividad. De tener miedo a perder una campaña a comprender que lo importante es mantener al cliente. De vender el catálogo a escuchar necesidades y tendencias del mercado para buscar oportunidades de crecimiento. Las ventas pasaron de ser el objetivo a ser el servicio, la conexión y la innovación como objetivos para que el resultado sean las ventas.
Cuando un equipo despierta, pasa de una mente fija a una mente de crecimiento.
Si quieres crecer o simplemente mantenerte en este mercado tan competitivo, ¡me encantaría escucharte!
